Le “pied dans la porte” est une nécessité pour tout manager qui doit, qui veut engager des changements de comportement dans son équipe.

Il désigne les premiers actes, même modestes, qui vont dans le sens du changement souhaité.

Au premier épisode du Seigneur des Anneaux (JRR Tolkien – 1954), Frodon accepte de porter l'anneau jusqu'à Fondcombe pour que la Communauté puisse décider de ce qu'elle en fera. Il n'accepterait probablement pas s'il avait eu à s'engager sur la quête  entière.

 

Il est indispensable de raisonner en terme de “pied dans la porte” à deux titres :

  • Parce qu'un individu qui a commencé à changer a de grandes chances de poursuivre dans la même direction comme le montrent Joule et Beauvois dan leur Petit traité de manipulation à l'égard des honnêtes gens.
  • Parce que le “pied dans la porte” est le complément indispensable lorsque la démonstration est finie et qu'il faut prouver et se prouver que le changement proposé est bon et efficace.

 

Raisonner en terme de “pied dans la porte” est plus difficile qu'il n'y paraît. Cela nécessite d'accepter que des actes qui peuvent paraître élémentaires et éloignés du but final aient de la valeur. Cela oblige également, dans un premier temps, à donner de l'importance à l'acte en lui même plus qu'à son contenu.

Le “pied dans la porte” est une des techniques de base de la technique d'entretien dite de l'actionnement. C'est aussi un élément à avoir en tête quand vous souhaitez coacher un collaborateur. 


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