Contrairement à certaines croyances, la prime est un mauvais outil de motivation. Nous ne disons pas qu'il faut la supprimer, mais pour qu'elle génère un effet sur l'engagement des collaborateurs, il faut de l'habileté.

 

Pourquoi c'est un mauvais outil en soi ?

Parce que c'est un dû

Les personnes qui touchent une prime ont toujours le sentiment de l'avoir largement méritée. Elle récompense donc le passé et pas automatiquement l'avenir.

L'effet de la prime, à l'extrême c'est l'effet des cadeaux sur le jeune Dudley Dursley, compagnon malgré lui d'Harry Potter dans sa famille d'adoption (Harry Potter et la chambre des secrets, J.K. Rowling – 1998) : il pique une crise de nerf pour n'avoir reçu “que” 36 cadeaux, soit 1 de moins que l'année précédente !

 

Parce que c'est trop facile à comparer

Une prime comparée au salaire peut paraître dérisoire, notamment quand elle est saupoudrée sur une large population. 

Elle se compare aussi aux précédentes. Si vous donnez 1000 € une année et 500 € l'année suivante, il est alors probable qu'elle génère plus de mécontents que de satisfaits.

Elle se compare en interne : si vous la donnez à une partie de l'équipe et pas à l'autre, vous pouvez générer de la jalousie d'un côté et de la gêne de l'autre.

 

Parce qu'elle est dénuée d'émotion

La prime, de manière caricaturale, traduit un effort en argent. Elle donne automatiquement envie de mesurer ce qui l'a justifié et vous allez comparer l'effort (donnée largement émotionnelle) avec une donnée factuelle. Comme les gens ont souvent une vision optimiste de leurs efforts, ils risquent donc de trouver majoritairement que “ce n'est pas cher payé”.

Dans Glengarry (James Foley – 1992), on observe combien la prime peut rapidement se transformer en outil de démotivation et de guerre entre commerciaux.

 

Pour autant, on peut garder le système des primes :

Pour les commerciaux ?

Le résultat étant quantifiable dans la même unité de mesure que la prime, on a coutume de la justifier. Nous trouvons pourtant qu'elle a souvent plus d'effets pervers que positifs, même pour ce type de population : compétition, perte d'éthique notamment.

L'excellent Margin Call (J.C. Chandor – 2011) montre à merveille comment les intérêts individuels exacerbés ont rapidement raison de l'intérêt collectif, ici au prix de faillites en chaîne, et de drames sociaux et économiques à l'échelle planétaire. A plus petite échelle, vous observerez très rapidement les effets contre-productifs des primes trop individualisées et calculées sur des résultats trop précis.

 

En étant toujours positif

Une prime est et ne doit être qu'une bonne nouvelle. Il est donc souhaitable de la porter dans ce sens, notamment quand vous avez récompensé une partie de l'équipe et pas l'autre. Il est utile de faire jouer la stratégie des alliés, parce que répondre aux râleurs uniquement, c'est oublier qu'il y a des contents.

 

En étant logique 

Prime exceptionnelle = travail exceptionnel.

Prime annuelle = travail ordinaire fait à un niveau supérieur.

 

En ne saupoudrant pas

 

L'égalitarisme est un piège. Parce que sur une enveloppe finie, distribuer une prime à tous peut conduire à donner des primes dérisoires. Et là, vous vous exposez à un procès en mesquinerie dont il sera difficile de sortir.

 

En l'accompagnant

Une prime, c'est surtout un discours managérial. Elle doit récompenser une quête (cf. stratégie de l'aventure) ou une réalisation. Elle doit être le reflet d'un effort, le plus souvent payant. Mais préférez un effort avec peu de résultats, qu'un résultat avec peu d'efforts. La prime, si vous voulez qu'elle motive doit s'inscrire dans une histoire, une dynamique. Même si vous savez à l'avance qu'une prime tombera tous les ans, vous devez vous l'approprier et en faire la récompense d'une victoire précise. 

Les échanges entre Marc-Aurèle et Maximus dans Gladiateur (Ridley Scott – 2000), illustre bien la relation vertueuse entre la récompense et le mérite qui la précède. D'ailleurs la reconnaissance du soldat vis-à-vis de son empereur va bien au-delà du cadeau ; elle est de l'ordre de la confiance et de la compréhension mutuelle.


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